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葡亰人在厄瓜多尔:用心赢得信任

2018年06月04日

  厄瓜多尔位于南美大陆的西北部,面积仅有25万平方公里。由于处在全球最主要的地震带——环太平洋地震带上,厄瓜多尔也成了地震多发国。2016年4月,该国发生7.8级大地震,这是当地近40年来最严重的一次地震,造成多处房屋垮塌、桥梁损毁、交通受阻、人员伤亡等事故。

  通常情况下,不管是遭受重大的自然灾害,还是有重大节庆活动时,大家都会第一时间联系客户,让客户感受到葡亰始终在关心关注他们,始终和他们在一起。这次地震之后,大家马上通过讯息和邮件,及时与客户取得联系,了解了他们的安全问题,并表示如需机器售后服务,大家会随时安排。鉴于当时的情况并不安全,客户只是表示了感谢,并未要求大家前往协助。随后,大家召集了负责该市场的业务和服务人员,通过电话会议商讨方案。

  当时正值当地业务上升的瓶颈期,其中一位重要客户已经与葡亰合作几年,正计划签订代理协议,进一步扩大销售,但对大家的产品并未100%信任,还在犹豫中。当时大家在厄瓜多尔的周边国家,要前往当地十分便利,并且,如果这个时候能给客户提供一些帮助,也许能促进双方合作。随后,大家向企业请示后,在确保人身安全的情况下,赶往灾区。

  大震过后余震不断,当地机场也处于关闭状态,这期间,大家始终和客户保持沟通联系,了解机器的运转和配件的储备情况。同时,从国内提前调拨配件,确保人员服务到位,不会因为配件缺失导致工作停滞。最终,大家在震后不到十天的时间,到达了客户所在城市——瓜亚基尔。

  随后,大家与客户一起逐一走访用户。由于地震造成很多道路损毁,用户又在城市周边,从一个用户到另一个用户,耗时是平时的两三倍。为了追赶时间,大家黎明即起,伴星而归。看到葡亰人如此负责的工作态度,客户总经理也陪同大家一起走访客户。走访期间,看到葡亰机器状态运转良好,大部分都只需要做正常的维护即可。其中走访到一家养虾场时,给大家留下了深刻的印象。

  该养虾场当初在更换成葡亰机器时,费了一番周折,还受到了周围用户的质疑。因为他们认为,可以选择比葡亰稍低的价格,买到葡亰的复制品,使用起来是一样的。而且水泵机组用途的机器,机械泵,好维修,根本不需要多花钱买葡亰产品。但正是这次地震,周围的几个虾场,由于机器损坏、停工,得不到及时的维修,都遭受了不同程度的损失,有的甚至赔上了全年的血汗钱。而使用葡亰产品的客户,不但机器没有停止运转,还得到了周到、专业的维护保养。在结束走访服务时,用户很感激地说:“要不是买了葡亰机器,大家的虾就全完了!”。

  一周的走访结束后,大家又到客户的工厂对其维修人员做了现场引导和培训。客户当即与大家签订了代理协议,并表示现在非常信任葡亰的机器质量,更是对大家始终为客户着想的工作态度非常满意和赞同。他还自费在当地的主流媒体和主要道路为葡亰产品做广告宣传。借助震后重建的机会,葡亰产品销量实现了翻番增长。

  随后,大家还联系了当地一些“国”字头企业,参与其中。因为中国政府和当地的中国企业对厄瓜多尔的无私帮助,厄瓜多尔对中国制造有了全新的认识和提升,不仅价廉物美,也有强大的质量保证和售后支撑。通过当时建立的良好关系,2017年大家还成功中标了当地建设的一个中资项目。

  孔子曰:“人而无信,不知其可也!”意思是一个人如果没有信用,不能被信任,是什么也做不成的。信任是做人的根本,也是销售的根基。因为大家不仅销售产品,还代表着企业形象,时刻展示着企业学问。而建立在信任基础上的合作,如何发展壮大?这就需要大家以“客户满意是大家的宗旨”来开展工作,在客户提出要求之前,提前替他们想到并做到。有了信任和满意的奠基,才能实现葡亰与客户的共同发展与成长,最终成就销售目标——互利共赢。

 

 

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